Minutos decisivos, cronômetro ligado, corrida contra o tempo. Um teste de audição e alguns segundos para conseguir demonstrar todo o seu potencial. Uma frente julgadora para tomar a decisão. Dentre diversos projetos, um único vencedor. A vida de um empreendedor cabe perfeitamente na analogia de mais um ator buscando uma oportunidade.
Diferente de etapas anteriores de fundraising, o Series A é quando o teste de audição deixa de ser às cegas. Enquanto rodadas de angel investment ou seed money concentram foco na história e perfil do empreendedor, além de um projeto futuro de crescimento, a série A é o primeiro momento no qual o founder precisa abrir sua caixa de pandora e mostrar de fato o diferencial de seu negócio olhando passado e futuro juntos.
São múltiplos os fatores que pesam na hora de obter sucesso nesse processo e não é o meu intuito explorar todos eles. Mas a experiência mostra que alguns em específico são indispensáveis. Afinal, quão mais madura e consolidada uma tese de investimento, menor o fator sorte na cadeia de decisão dos júris.
1. A primeira impressão é a que fica – o speaker
Um ponto em comum independente do teste de audição (ou da rodada de investimento) é a importância do speaker. Todos concordamos que não se pode perder o timing de uma oportunidade. Entretanto, um narrador mal preparado é o primeiro a cair no funil de seleção do júri.
São muitos os negócios que recebem o famoso “non-solicited” de fundos de VC ávidos por base de dados, mas são poucos os que se predispõem a pensar de fato sobre como conduzir a narrativa de seu negócio de forma linear e coesa para o júri. Os VC’s recebem dezenas de pitch decks para analisar, mas o primeiro funil de seleção é feito com base em como a mensagem foi dita pelo empreendedor.
Em tese, parece simples saber contar a história da nossa vida ou de nossos projetos. E treinar dezenas de vezes um determinado discurso para transformar uma história qualquer em uma história boa. Mas os fundos de VC estão procurando além de um bom projeto, um projeto bem contado.
A postura diante dos investidores, a energia, a ambição, o domínio dos temas, o foco a ser dado a cada um dos tópicos vêm de um processo de confiança que o empreendedor precisa ganhar de sua estratégia de crescimento via fundraising, traduzida em um pitch deck. Para isso, é importante alinhar os objetivos por trás da captação, as vantagens competitivas fundamentais para crescer exponencialmente em seu mercado de atuação e como apresentá-las.
2. A história a ser contada – o pitch deck
Não existe uma única forma de contar uma boa história, muito pelo contrário. Mas há alguns temas que garantem um interesse maior dos júris no momento da apresentação.
Elenco quatro temas muito comuns em fóruns de discussão de pitch decks para Series A e que quando bem explicados somam alguns pontos à sua performance diante do júri.
(i) Product market fit: talvez o termo mais lançado por investidores nesta rodada, ele é uma forma de mostrar que o produto já foi testado, aprovado e consolidado em uma carteira de clientes. E muito se discute no ecossistema de VC sobre como provar que um determinado produto atingiu market fit.
Apesar de algumas teorias versarem sobre formas de provar o market fit, o que geralmente vemos em pitch decks são exemplos práticos de que um determinado produto é o melhor no seu campo de atuação. Seja por KPI’s famosos como LTV/CAC, churn, retenção, conversão, referrals, NPS; por apresentar o funcionamento do produto e compará-lo frente aos concorrentes; por mostrar um backlog de clientes robusto; por mostrar exemplos de engajamento e boa avaliação do produto com clientes; ou todos os acima.
(ii) T2D3 growth: crescimento exponencial, crescimento exponencial, crescimento exponencial. A expressão T2D3 significa triplicar por dois anos e depois duplicar por mais três anos o ARR (annual recurring revenue) de uma empresa.
Há um consenso no mercado que receita recorrente é um dos itens que facilitam o empreendedor a atingir uma jornada de alta escalabilidade. Crescer 20%-30% o revenue mensal também. E a soma dos dois, ou seja, estar no processo de triplicar-triplicar-duplicar-duplicar-duplicar o ARR é o validador quantitativo que quase todos procuram em um deck para tornar “elegível” um investimento dessa natureza.
(iii) ARR mínimo: Muito se discute sobre qual o threshold mínimo de ARR para realizar um Series A. Muitos negócios no Sillicon Valley captaram série A com ARR acima de US $1 M. Fora dessa região, mas ainda nos Estados Unidos, a receita recorrente anual acima de US $2 M já é mais comum. Porém fora dos EUA, o risco x retorno dos investidores faz essa barreira ser um pouco maior. Nos últimos anos, vimos a barreira ficar entre US $3-5 M. Esse é mais um validador quantitativo que muitos procuram em um deck.
(iv) Use of proceeds: Captação para crescer em que? É natural que o produto precise de time de vendas, investimento em marketing & sales e suporte à plataforma para escalar. Use of proceeds é quanto será gasto em cada uma dessas variáveis que o caixa sozinho da companhia não consegue suprir para destravar um crescimento exponencial.
Um modelo de runway da empresa calcula, com base em uma projeção mensal de ARR, quanto o negócio precisa de funding para alcançar determinados níveis de crescimento e em quanto tempo esse caixa novo é utilizado pela companhia para suportar o crescimento estimado.
Quão mais organizada a alocação de recursos e mais alinhada à estratégia de crescimento orgânico do produto estiver o seu use of proceeds, menor o risco da tese ser considerada um “conto de fadas” pelo júri.
Todos esses temas são pontos de dados que ajudam a transformar uma história qualquer em uma história boa. Nem todos os projetos bons e bem contados são aprovados, porém um projeto ruim é o primeiro a cair no filtro de aprovação do júri.
3. O júri – os fundos de VC
Se apresentar diante de um júri que está procurando um perfil completamente diferente do seu representa mais que receber um “não”, é se apresentar para o mercado como desfocado e pouco preparado para essa fase.
Um erro muito comum de empreendedores com necessidade de caixa para crescimento no curto prazo é correr atrás de todos os fundos de VC de uma vez sem comparar sua tese com cases já investidos ou teses que esses players estão aptos a investir.
Para uma etapa mais robusta de fundraising como o Series A é importante criar um screening de investidores filtrando:
(i) mercados em que o fundo está exposto;
(ii) tamanho de cheque;
(iii) geografias prioritárias;
(iv) liquidez para realizar novos investimentos;
(v) atuação high-touch ou low-touch e qual a preferência de gestão pós-deal;
(vi) cheque padrão x diluição que o fundo geralmente paga em seus investimentos e se estes valores se aplicam à expectativa de captação do empreendedor.
4. A remuneração oferecida – o valuation
Ser aprovado pelo júri não significa fechar negócio. A remuneração esperada precisa estar bem alinhada entre as partes mesmo se aprovado o deal pelo fundo de VC. Cada projeto tem um contexto próprio e os valuations se movem bastante entre as transações. Porém, em geral, temos visto que o valuation postmoney de deals de série A fica entre US $5-20 M. Enquanto que a diluição média para os Series A investors fica em torno de 20-35%.
Essas referências podem ser alteradas a partir de quão estratégico for o fundo para destravar o crescimento do empreendimento, quão disposto o empreendedor está em executar o deal e quanto a companhia conseguiu destravar de crescimento bootstrap. Alguns exemplos abaixo:
(i) Valuations com altíssimos múltiplos como vimos acontecer com deals de tecnologia especialmente ao longo dos últimos 18 meses, impõem uma trajetória de crescimento bem alta para o negócio no futuro. Contudo, os investidores possuem diversos mecanismos de proteção de retorno sobre seus investimentos que garantem preferência sobre a liquidez de qualquer movimento societário relevante que venha a seguir. Na prática, se o crescimento que o empreendedor prometeu no deck não vingar, a companhia deverá renunciar a mais porções em ação ou em dinheiro para garantir o mínimo retorno do fundo. O que prejudica a liquidez do empreendedor no longo prazo.
(ii) Se a porção a ser diluída em uma captação for muito alta, os acionistas originais têm menor ingerência diante dos outros acionistas para realizar uma nova rodada de captação. Diversos movimentos de Series A têm acontecido com uma porção relevante em oferta secundária, que garantem um nível mínimo de liquidez para os sócios originais, porém abrem margem para uma renúncia maior em ações para os fundos. Cap table muito diluído e com altos percentuais para investidores ainda em fases iniciais de captação dificultam os processos de novas rodadas de fundraising.
Todos os fatores acima devem ser ponderados para montar um deal com bons economics, que alavanquem o crescimento do negócio e que não travem as próximas rodadas de investimento.
5. Não depender do teste de audição – o caixa da companhia
Especialmente nos últimos meses de 2022, houve um arrefecimento dos deals de VC e dos múltiplos negociados quando comparado aos recordes de 2021. O mercado de investimento em VC ainda está bastante líquido quando comparado a anos anteriores, mas estamos começando a enxergar por parte dos fundos de VC uma maior seletividade em projetos com maior consistência histórica e, principalmente, que não dependam exclusivamente da captação para crescer.
A normativa dos cases de tecnologia dos últimos anos foi centrada em crescer exponencialmente em receita e renunciar à rentabilidade de curto prazo para escalar o negócio. Em tempos de maior incerteza econômica, como o atual, a palavra do momento é “caixa”. Focar no crescimento orgânico da companhia, aumento da rentabilidade e disposição em caixa para crescer sozinho.
A melhor atitude em um teste de audição neste momento é não precisar do teste de audição. Com ou sem analogias.