Todos sabemos que bola na trave não altera o placar. E inevitável é a emoção de um jogador ao participar de uma fase de playoffs, famoso nome dado aos jogos finais de uma competição esportiva. Uma mistura de conquista por ter passado pelas etapas anteriores de seleção e de desafio, pois cada vez a disputa é mais acirrada e o que é necessário para passar de fase mais complexo.
O desafio de um jogador nesse momento é saber que os pontos positivos de seu time precisam ser ainda mais reforçados dado o alto nível de competitividade desse estágio e que os pontos negativos precisam ser muito bem trabalhados, pois eles já foram de certa forma expostos nas rodadas anteriores.
A realização de um Series B, assim como uma fase de eliminatórias, envolve muito mais que uma disputa entre jogadores dentro de uma competição, é o desafio de um time frente ao complexo ecossistema de VC’s em que apenas “winners take it all”.
1. Jogador < time – a estrutura organizacional
O jogador que passou pelas fases iniciais de seleção (ou de captação de recursos) não pode mais ser um player solo. Muito mais que um jogador, o essencial nessa fase é ser o técnico na montagem de um time de alto rendimento, capacidade técnica e alto grau de responsabilidade perante os desafios de consolidação do crescimento da empresa, fatores mínimos para obter sucesso em um Series B.
A partir dessa etapa, parte do processo de seleção dos investidores se dá em conhecer a fundo o time por trás do negócio. Se em fases anteriores equipes medianas com alguns jogadores bons poderiam vencer, a partir da série B o crivo de seleção de cases de investimento exige times bons com jogadores bons.
A diligência da equipe nessa etapa é mais complexa e todos ganham maior protagonismo no processo, o que torna o Series B praticamente um jogo de xadrez onde cada peça é uma engrenagem de um sistema. Um movimento ruim ou uma área organizacional enfraquecida podem comprometer o todo.
Como uma maior quantidade de pessoas estará envolvida nessa fase, é importante manter o projeto de fundraising restrito às pessoas mais estratégicas da companhia e organizar o fluxo de informações e processos. Organização é chave para mostrar aos investidores o alto nível de maturidade alcançado pelo negócio. O que nos leva ao próximo tema.
2. Organização do time – a governança
Um time bom, mas desorganizado é o primeiro a perder um jogo de playoffs. Com uma maior maturidade de crescimento e a escalabilidade já comprovada pelos números históricos, parte relevante do processo de seleção de um Series B é mostrar que o produto conseguiu escalar sem comprometer a segurança dos processos e que está bem paramentado para continuar crescendo de forma organizada.
Todos sabemos que empresas de inovação precisam de asas para decolar. O papel da governança é criar os manuais de voo para o negócio conseguir se manter disruptivo e continuar voando.
São práticas, políticas e fóruns de discussão que os investidores veem com bons olhos e que mostram quão fortes os pilares que sustentam o crescimento da companhia estão. Elenco três pilares muito comuns em processos de diligência de série B:
(i) Conselho de administração: Para uma empresa com processos organizados, incluindo o de fundraising, é importante estabelecer um conselho de administração para determinar as principais diretrizes estratégicas e avaliação contínua da operação.
A construção de um conselho independente, atuante, diverso e com nomes reconhecidos pelo mercado é fundamental para mostrar aos investidores que a operação busca as melhores práticas de gestão para permanecer economicamente sustentável.
(ii) Comitês executivos: Enquanto o conselho de administração prioriza as definições macro, os comitês internos descem uma camada a mais na operação e analisam a performance de cada uma das áreas. Tecnologia, finanças, pessoas, compliance, vendas… são vários os temas que podem ser analisados em maior detalhe em fóruns específicos e fora da pauta do conselho.
(iii) Políticas internas: Muito se discute sobre o trade-off entre processualização e inovação. Muitas startups são avessas à criação de processos e políticas por entenderem como amarras à essência disruptiva do negócio. A missão do empreendedor é criar um negócio que seja inovador, de alto crescimento, porém sustentável. Os processos ajudam a criar as bases para atingir tal sustentabilidade.
Existe uma linha tênue entre criar processos e criar burocracias. Para isso, o C-Level precisa ser diligente quanto às principais diretrizes da companhia e criar políticas de acordo com as prioridades definidas pelos comitês executivos.
Códigos de conduta, políticas internas para funcionários, privacidade, segurança da informação, gerenciamento de riscos, dentre outros. Pontos validadores que ajudam a aumentar a segurança dos investidores para investir em um business preparado para quaisquer potenciais cenários.
3. As estatísticas do jogo – replicabilidade da tese
Especialistas montam diversas análises e probabilidades de um time vencer ou perder um jogo a partir da comparação com jogos antigos, performances dos atletas, meteorologia, análise do gramado e assim por diante. E quando o apito indica o início do jogo, a estatística parece se tornar menos importante. Porém, cada vez mais os investidores tomam decisões de investimento baseados em teses que são facilmente replicáveis e comparáveis com sucessos do passado.
Os fundos gradualmente passaram a se especializar em alguns segmentos. A teoria é de que quanto mais você conhece sobre um determinado assunto, maior a probabilidade de ter nas mãos as ferramentas corretas para fazê-lo crescer. São muitos os investidores que a partir deste conceito procuram cases de sucesso no passado para validar novos investimentos. Adicionam-se alguns pontos caso esse sucesso tenha sido fruto de uma transação do próprio fundo.
Por mais disruptivo que um case de investimento seja, se ele não tiver nenhum comparável global de sucesso que dê maior segurança aos investidores de que existe caminho para crescimento, mais difícil é para o fundo justificar que o retorno sobre o investimento a ser realizado é “seguro”.
Entretanto, no ecossistema tech, a criação de negócios de fato inovadores com poucos replicáveis no mercado global é uma constante. Para esses casos, maior deve ser a preocupação do empreendedor em mostrar que a sua tese de baixa replicabilidade está bem amparada por um alto potencial de penetração em seu mercado endereçável. Além de contar com produtos já consolidados em seu segmento de atuação e com muitas avenidas ainda a explorar.
4. O resultado do jogo importa – valuation
Muitos dizem que o importante em uma partida é vencer e passar de fase. Ganhar com um resultado magro ou robusto, pouco importa. Apesar disso, todos sabemos que um time que vence com uma maior quantidade de pontos leva um certo protagonismo em comparação aos outros. Maior é a confiança de que construiu os elementos necessários para alcançar o sucesso. Porém, maior também é a pressão da torcida (ou dos stakeholders) sobre quais serão os próximos passos a serem dados.
A analogia aqui se aplica perfeitamente aos valuations oferecidos a partir dessa rodada. Ao longo dos últimos anos, vários Series B resultaram em unicórnios. Os fundos de VC oferecem o valuation de US$ 1 bilhão como um chamariz a ser aproveitado pela empresa. O marketing em cima deste status, a maior atratividade para recrutamento e seleção de time, o reconhecimento e maior relevância perante os stakeholders, são vários os benefícios extraídos de um valuation bilionário. Esse fator alavancagem oferecido pelos investidores cresceu na mesma proporção que a quantidade de deals com esses valuations.
Contudo, a pompa dos “valuations altos” deve ser negociada em conjunto com o percentual de diluição. Vimos que a média de valuation post-money de deals em Series B nos últimos meses ficou em torno de US$ 100-300 M. Enquanto a diluição média ficou em torno de 10-25%.
Essas referências podem ser alteradas a partir de quão estratégico for o fundo para destravar o crescimento do empreendimento e quão disposto o empreendedor está em executar o deal.
Em 2021, vimos uma média de ARR (annual recurring revenue) dos investimentos em Series B em torno de US$ 20-30 M. Unicórnios sendo criados com ARR de US$ 30 M e múltiplos transacionados acima de 30x ARR. Alguns cases de série B recebendo cheques pomposos - mais comuns a esse estágio de fundraising -, porém com performances ainda incipientes, análogas à série A.
Maiores os componentes de risco x retorno, maiores os cheques de investimento, os valuations oferecidos e a relevância dos players pós-série B. Porém, o que nem todos indicam é: quão maior a importância alcançada após essa etapa de fundraising, maior a pressão sobre a performance da empresa no futuro.
A expectativa acerca da performance dos players que concluíram com sucesso suas rodadas de investimento tornou os passos dos unicórnios cada vez mais seguidos. E a soma da pressão dos acionistas com um cenário de maiores incertezas econômicas - especialmente nos últimos meses - resultou em um processo de maior diligência sobre os unit economics das investidas. Esse retorno aos fundamentos é o que nos leva ao próximo tema.
5. Nada acontece sem a performance – back to the numbers
De todas as analogias possíveis, uma é mais que inegável. Sem performance, o time não vence. Especialmente em um período como o atual onde o foco em rentabilidade trouxe as startups e seus esforços em gerar caixa como protagonistas, vemos que tanto no esporte quanto no ecossistema de VC’s “we’re all about the fundamentals”.
O foco constante na entrega de resultado sempre foi e continua sendo o principal vetor de validação de uma tese frente a investidores de Series B. Crescimento dos economics, da performance financeira, growth + profitability, ganho de market share. Nos últimos anos foram muitos os novos modelos de análise de performance utilizados pelos fundos na hora de montar suas teses de investimento. Análises cohorts, modelo de runway, evolução de KPI’s, matrizes de retenção. Todos com o mesmo objetivo: validar a taxa de crescimento dos indicadores do negócio.
Focar em crescer a performance não garante a vitória em um jogo nem que o time passe de fase - o melhor a fazer é continuar jogando e mirar o gol (ou a vitória) sem depender da sorte.